Argumentationstechniken werden als psychologische Methoden eingesetzt, mit dem Ziel ein "Gegenüber" vom eigenen Standpunkt zu überzeugen - nicht selten mit manipulativer Absicht.
Ganz Allgemein ist ein Argument eine Aussage, die als Prämisse bezeichnet wird und dazu dient, den Wahrheitsgrad oder die Akzeptanz einer anderen Aussage, die als Schlussfolgerung bezeichnet wird, zu bestimmen. Argumente können aus 3 Hauptperspektiven untersucht werden: der logischen, der dialektischen und der rhetorischen Perspektive.
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Überreden oder überzeugen bedeutet, die Handlungsentscheidung einer Person durch Argumente zu verändern. Es sind die Priester in Predigten, die Anwälte in Plädoyers, die Politiker in Reden, die Unternehmen in Werbebotschaften, die Argumente verwenden. Es werden 3 Gruppen unterschieden:
- die Kunst des Beweisens: Man stützt sich auf Fakten, Beweise, ein unumstößliches Gesetz
- Die Kunst des Überredens: Der Sender appelliert an die Gefühle der Empfänger, wie z. B. rühren, lachen oder auch provozieren
- Die Kunst des Überzeugens: Der Autor appelliert an die Vernunft des Empfängers, ohne jedoch unbedingt wissenschaftliche Fakten zu verwenden
Gerade in öffentliche Diskussionen, z.B. Talkshows mit einem Gastgeber und mehreren Gesprächspartnern finden sich zahlreiche Beispiele, für geschickte Argumentationstechniken.
Eine überzeugende Argumentation kann auch darin bestehen, einfach eine Tatsache zu nennen, damit der Gesprächspartner sie zur Kenntnis nehmen kann. Dies bezeichnet auch den tatsächlichen diskursiven Austausch, bei dem Gesprächspartner versuchen, eine Position zu verteidigen oder die Akzeptanz eines Standpunkts zu erreichen.
Beispiele
Als Spielart der Rhetorik gehört die Eristik zu den sprachlichen Beeinflussungshandlungen. Ein Blick in den „rhetorischen Giftschrank“ zeigt, dass es besonders 4 Situationen sind, die zur Anwendung von „faulen Tricks“ verleiten:
- wenn man jemanden beeindrucken will („Imponiergehabe“);
- wenn man jemanden manipulieren will;
- wenn man sich in Bedrängnis um jeden Preis verteidigen will;
- wenn man die Konfrontation im Angriff sucht.
- Bestreite-Technik
Sie greifen die Fundamente der Beweisführung ganz und/oder teilweise an, indem Sie die Richtigkeit des angeführten Sachverhalts bestreiten, nämlich die vorgebrachten Tatsachen daraufhin untersuchen, wieweit sie auf Fantasie, Erfindung, Gerüchten, Behauptungen beruhen und wieweit angegebene Zahlen und Statistiken begründet sind. - Kausalitäts-Technik
Der Zusammenhang von Ursache und Wirkung wird bezweifelt, denn davon hängt die Qualität und Unanfechtbarkeit der Beweise ab. Man greift mit der Kausalfrage an, wenn ein Debattierer simplifiziert, aus einer Ursache eine Summe von Wirkungen hervorgehen lässt, ohne dass dies einsichtig ist, oder wenn er kausale Zusammenhänge aufgrund äußeren Anscheins behauptet bzw. Ursache und Wirkung entgegengesetzt oder abweichend beurteilt. - Scheinlogik-Technik
Hier gilt es, Fehlschlüsse aufzudecken, die erstens falsche Analogien oder Vorurteile zur Prämisse haben, die zweitens einen Einzelfall ungerechtfertigt zum Regelfall erheben und drittens Einzelverhältnisse unzureichend nach allgemeinen Sammelbegriffen aburteilen. - Widerspruchs-Technik
Sie hören den Debattierern aufmerksam zu und achten darauf, ob die Redner Gedanken entfalten, die sich direkt widersprechen, Vorstellungen entwickeln, die sich gegenseitig aufheben, Tatsachen bringen, die diametral sind im ganzen oder in Details. Es ist auch darauf zu achten, ob sie früher das Gegenteil von dem vertreten haben, was sie heute verteidigen. Sie bringen die erkannten Widersprüche in die Diskussion ein bzw. konfrontieren die Betreffenden direkt damit. - Kehrseiten-Technik
Die Kehrseiten- oder „Ja-aber“-Technik geht von der Doppelnatur des Lebens und der Dinge aus. Sie wenden diese Technik an und fragen nach dem Gegenteil, wenn ein Redner nur eine Seite vorbringt, z.B. bestimmte Vorteile oder Leistungen herausstreicht, aber negative Wahrheiten verschweigt, verschleiert, beschönigt. Man schützt sich selbst vor dieser Technik, indem man bereits von sich aus das Für und Wider erwägt (vgl. dialektische Methode). - Vergleichs-Technik
Weil bis zu einem gewissen Grade alle Vergleiche „hinken“, lassen sich zu einem Beispiel in der Regel überzeugende Gegenbeispiele angeben, die den Vergleich erschüttern. Außerdem müssen Sie prüfen, ob Sie für den angestellten Vergleich nachweisen können, dass er kaum relevante Vergleichsmomente enthält. - Salami-Technik
Wie man eine harte Salami-Dauerwurst Scheibe für Scheibe zerschneidet, bis nichts mehr übrig ist, so zerlegt man in der Diskussion Pauschalurteile und summarische Aussagen in Halbwahrheiten. Sie fragen nach genauen Begriffsdefinitionen, dem Gültigkeitsumfang, nach Einschränkungen, weltanschaulichen Grundlagen, der persönlichen Interessenlage, psychologischen Eigenheiten. - Bumerang-Technik
Die Bumerang-Technik wird auch als Retour-Kutsche bezeichnet. Hierbei lässt man die Argumente, Behauptungen und Bewertungen des Redners auf diesen zurückschnellen. Der Beweiswert ist meistens gering, auf die psychologische Wirkung kommt es an. Sie ist um so größer, je schlagfertiger man ist und je wahrheitsgetreuer man kontert. Beispiel: Virchow hielt Bismarck vor: „Ich vermisse bei dem Herrn preußischen Ministerpräsidenten auch das leiseste Verständnis für nationale Politik.“ Bismarck erwiderte: Ich muss dem Herrn Abgeordneten diesen Vorwurf zurückgeben unter Weglassung des Eigenschaftswortes national!“ (zitiert nach Gehrken) - Vorfrage-Technik
Mit dieser Strategie des Fragestellens sollen Redner, die sich nicht festlegen und sich eine Rückzugstür offen lassen, zur klaren Aussage gezwungen werden. Man muss seine Fragen allerdings vorbereiten und so knapp und präzise stellen, dass es kein Schwafeln und Ausweichen gibt.
Quelle: Dietrich Pukas: Verbale Kommunikation. Rinteln: Merkur 1979, 204
Zu den - nach Graden unterschiedlichen - unredlichen Techniken lassen sich zählen:
- Übertreibungstechnik
unzulässige Verallgemeinerung und Erweiterung der Behauptung eines Gegners, überspannte Folgerungen daraus - Ad-personam-Technik
anstatt „ad rem“, zur Sache, zu argumentieren, greift man die Person an - Isolier-Technik
den Gegner isolieren, Worte isolierend aus dem Zusammenhang reißen - Ausweich-Technik
auf Gebiete ausweichen, die mit der Sache nichts zu tun haben; den Streitpunkt verdrehen, verdrängen - Verwirrungs-Technik
mit großem Wortschwall Konfusion erzeugen; vernebeln; wahre Prämissen nicht zugeben, weil man die Folgerungen nicht wahr haben will - Hinhalte-Technik
Debatte verzögern; kann nützlich sein, um Zeit zu gewinnen - Gefühlsappell-Technik
nicht mehr sachlich; Appell an Gefühl, Mobilisierung von Vorurteilen usw. - Entstellungs-Technik
demagogisches Mittel, Entstellung der Aussage oder Akzentverschiebung - Fangfragen-Technik
Suggestivfragen; Alternativfragen suggerieren, dass es nur zwei Möglichkeiten gibt
Quelle: Wort und Sinn, Sek. II: Texte verstehen und verfassen. Paderborn: Schöningh 1980
Literatur
- Dietrich Pukas: Verbale Kommunikation. Rinteln: Merkur 1979, 204
- Wort und Sinn, Sek. II: Texte verstehen und verfassen. Paderborn: Schöningh 1980
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