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Argumentationstechniken werden als psychologische Methoden eingesetzt, mit dem Ziel ein "Gegenüber" vom eigenen Standpunkt zu überzeugen - nicht selten mit manipulativer Absicht.

Ganz Allgemein ist ein Argument eine Aussage, die als Prämisse bezeichnet wird und dazu dient, den Wahrheitsgrad oder die Akzeptanz einer anderen Aussage, die als Schlussfolgerung bezeichnet wird, zu bestimmen. Argumente können aus 3 Hauptperspektiven untersucht werden: der logischen, der dialektischen und der rhetorischen Perspektive.

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Überreden oder überzeugen bedeutet, die Handlungsentscheidung einer Person durch Argumente zu verändern. Es sind die Priester in Predigten, die Anwälte in Plädoyers, die Politiker in Reden, die Unternehmen in Werbebotschaften, die Argumente verwenden. Es werden 3 Gruppen unterschieden:

  1. die Kunst des Beweisens: Man stützt sich auf Fakten, Beweise, ein unumstößliches Gesetz
  2. Die Kunst des Überredens: Der Sender appelliert an die Gefühle der Empfänger, wie z. B. rühren, lachen oder auch provozieren
  3. Die Kunst des Überzeugens: Der Autor appelliert an die Vernunft des Empfängers, ohne jedoch unbedingt wissenschaftliche Fakten zu verwenden

Gerade in öffentliche Diskussionen, z.B. Talkshows mit einem Gastgeber und mehreren Gesprächspartnern finden sich zahlreiche Beispiele, für geschickte Argumentationstechniken.

Eine überzeugende Argumentation kann auch darin bestehen, einfach eine Tatsache zu nennen, damit der Gesprächspartner sie zur Kenntnis nehmen kann. Dies bezeichnet auch den tatsächlichen diskursiven Austausch, bei dem Gesprächspartner versuchen, eine Position zu verteidigen oder die Akzeptanz eines Standpunkts zu erreichen.

Beispiele

Als Spielart der Rhetorik gehört die Eristik zu den sprachlichen Beeinflussungshandlungen. Ein Blick in den „rhetorischen Giftschrank“ zeigt, dass es besonders 4 Situationen sind, die zur Anwendung von „faulen Tricks“ verleiten:

  1. wenn man jemanden beeindrucken will („Imponiergehabe“);
  2. wenn man jemanden manipulieren will;
  3. wenn man sich in Bedrängnis um jeden Preis verteidigen will;
  4. wenn man die Konfrontation im Angriff sucht.
  1. Bestreite-Technik
    Sie greifen die Fundamente der Beweisführung ganz und/oder teilweise an, indem Sie die Richtigkeit des angeführten Sachverhalts bestreiten, nämlich die vorgebrachten Tatsachen daraufhin untersuchen, wieweit sie auf Fantasie, Erfindung, Gerüchten, Behauptungen be­ruhen und wieweit angegebene Zahlen und Statistiken begründet sind.
  2.  
  3. Kausalitäts-Technik
    Der Zusammenhang von Ursache und Wirkung wird bezweifelt, denn davon hängt die Qualität und Unanfechtbarkeit der Beweise ab. Man greift mit der Kausalfrage an, wenn ein Debattierer simplifiziert, aus einer Ursache eine Summe von Wirkungen hervorgehen lässt, ohne dass dies einsichtig ist, oder wenn er kausale Zusammenhänge aufgrund äußeren Anscheins behauptet bzw. Ursache und Wirkung entgegengesetzt oder abweichend beurteilt.
  4.  
  5. Scheinlogik-Technik
    Hier gilt es, Fehlschlüsse aufzudecken, die erstens falsche Analogien oder Vorurteile zur Prä­misse haben, die zweitens einen Einzelfall ungerechtfertigt zum Regelfall erheben und drittens Einzelverhältnisse unzureichend nach allgemeinen Sammelbegriffen aburteilen.
  6.  
  7. Widerspruchs-Technik
    Sie hören den Debattierern aufmerksam zu und achten darauf, ob die Redner Gedanken entfalten, die sich direkt widersprechen, Vorstellungen entwickeln, die sich gegenseitig aufheben, Tatsachen bringen, die diametral sind im ganzen oder in Details. Es ist auch darauf zu achten, ob sie früher das Gegenteil von dem vertreten haben, was sie heute verteidigen. Sie bringen die erkannten Widersprüche in die Diskussion ein bzw. konfrontieren die Betreffenden direkt damit.
  8.  
  9. Kehrseiten-Technik
    Die Kehrseiten- oder „Ja-aber“-Technik geht von der Doppelnatur des Lebens und der Dinge aus. Sie wenden diese Technik an und fragen nach dem Gegenteil, wenn ein Redner nur eine Seite vorbringt, z.B. bestimmte Vorteile oder Leistungen herausstreicht, aber negative Wahrheiten verschweigt, verschleiert, beschönigt. Man schützt sich selbst vor dieser Technik, indem man bereits von sich aus das Für und Wider erwägt (vgl. dialektische Methode).
  10.  
  11. Vergleichs-Technik
    Weil bis zu einem gewissen Grade alle Vergleiche „hinken“, lassen sich zu einem Beispiel in der Regel überzeugende Gegenbeispiele angeben, die den Vergleich erschüttern. Außerdem müssen Sie prüfen, ob Sie für den angestellten Vergleich nachweisen können, dass er kaum relevante Vergleichsmomente enthält.
  12.  
  13. Salami-Technik
    Wie man eine harte Salami-Dauerwurst Scheibe für Scheibe zerschneidet, bis nichts mehr übrig ist, so zerlegt man in der Diskussion Pauschalurteile und summarische Aussagen in Halbwahrheiten. Sie fragen nach genauen Begriffsdefinitionen, dem Gültigkeitsumfang, nach Einschränkungen, weltanschaulichen Grundlagen, der persönlichen Interessenlage, psychologischen Eigenheiten.
  14.  
  15. Bumerang-Technik
    Die Bumerang-Technik wird auch als Retour-Kutsche bezeichnet. Hierbei lässt man die Argumente, Behauptungen und Bewertungen des Redners auf diesen zurückschnellen. Der Beweiswert ist meistens gering, auf die psychologische Wirkung kommt es an. Sie ist um so größer, je schlagfertiger man ist und je wahrheitsgetreuer man kontert. Beispiel: Virchow hielt Bismarck vor: „Ich vermisse bei dem Herrn preußischen Ministerpräsidenten auch das leiseste Verständnis für nationale Politik.“ Bismarck erwiderte: Ich muss dem Herrn Abgeordneten diesen Vorwurf zurückgeben unter Weglassung des Eigenschaftswortes national!“ (zitiert nach Gehrken)
  16.  
  17. Vorfrage-Technik
    Mit dieser Strategie des Fragestellens sollen Redner, die sich nicht festlegen und sich eine Rückzugstür offen lassen, zur klaren Aussage gezwungen werden. Man muss seine Fragen allerdings vorbereiten und so knapp und präzise stellen, dass es kein Schwafeln und Ausweichen gibt.    

Quelle: Dietrich Pukas: Verbale Kommunikation. Rinteln: Merkur 1979, 204

 


 

Zu den - nach Graden unterschiedlichen - unredlichen Techniken lassen sich zählen:

     
  1. Übertreibungstechnik
    unzulässige Verallgemeinerung und Erweiterung der Behauptung eines Gegners, überspannte Folgerungen daraus
  2.  
  3. Ad-personam-Technik
    anstatt „ad rem“, zur Sache, zu argumentieren, greift man die Person an
  4.  
  5. Isolier-Technik
    den Gegner isolieren, Worte isolierend aus dem Zusammenhang reißen
  6.  
  7. Ausweich-Technik
    auf Gebiete ausweichen, die mit der Sache nichts zu tun haben; den Streitpunkt verdrehen, verdrängen
  8.  
  9. Verwirrungs-Technik
    mit großem Wortschwall Konfusion erzeugen; vernebeln; wahre Prämissen nicht zugeben, weil man die Folgerungen nicht wahr haben will
  10.  
  11. Hinhalte-Technik
    Debatte verzögern; kann nützlich sein, um Zeit zu gewinnen
  12.  
  13. Gefühlsappell-Technik
    nicht mehr sachlich; Appell an Gefühl, Mobilisierung von Vorurteilen usw.
  14.  
  15. Entstellungs-Technik
    demagogisches Mittel, Entstellung der Aussage oder Akzentverschiebung
  16.  
  17. Fangfragen-Technik
    Suggestivfragen; Alternativfragen suggerieren, dass es nur zwei Möglichkeiten gibt

Quelle: Wort und Sinn, Sek. II: Texte verstehen und verfassen. Paderborn: Schöningh 1980

Literatur